金石机电控制设备公司

赠言：好好领悟，努力实践，你就会成功。

一、关于自身素质
1、业务员和客户聊天的时候，不必聊太多的技术和理论话题，要聊的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员平常必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会给人以孤陋寡闻、见识浅薄的感觉。

二、关于晚上的四个小时：一个人的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。

1）晚上抱着电视看,或者在抱怨,出去玩等，这样的业务员没出息。

2）找客户应酬,喝酒聊天.这样的业务员会有单,但难有很高的成就。

3）晚上整理资料,分析客户,做好计划等.这样的业务员是好业务员,应该有前途。

4）做完好业务员的工作后还坚持看一小时书，才是最好的业务员。

三、关于业务员本身.

很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒；口才好,能说会道；会抽烟,能喝酒。其实我觉得这些都不重要。全身心的投入，勤奋才是第一位的。业务员的办公室应该在客户那里。

四、关于找客户

做业务刚进公司的头半年是考验业务员能否成功的最关键的时间，这半年可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户.一般来说业务员进到一个新公司后，用1个星期熟悉产品知识后就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户
1）黄页

我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。

2）浏览招聘广告

我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们可以通过招聘单位的名称和招聘工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们需要的客户。还有，我们可以去一些大的工业园区转转，一定会有机会。

从招聘广告中找客户的好处是，第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款问题也相对有点信心。

3）网络搜索

我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如阿里巴巴等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

4）通过交际网络的相互介绍来发展客户

做业务讲究资源共享，例如你是做电线的,我是做插头的,他是做电阻的.我们同时做一个音响的客户.如果我们都可以资源共享,把好的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就非常容易和省心.而且我们的客户因为大家互相看着,客户一有什么风吹草动.大家可以提防,风险不就低很多了吗。

5）客户介绍客户

这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的建立起你的客户网络。

只要我们要用心，我们有很多方法来找到我们想要的客户。

业务员的身上无论什么时候都要有三个东西：笔，小笔记本，名片。生活中处处留心，就可以找到很多商机。

五、关于打电话

找到客户之后，我们就要考虑怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1）很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要，接着就啪的一声挂了电话。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。遇到这样的情况我们会很郁闷，但也许是另有原因：比如采购今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我；采购今天和朋友吵架了，所以不理我。。。。。没关系，我下次再找你好了。很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见他了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持。

2）无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好,不要一拿起电话就聊.。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容,往往刚挂掉电话又要打一次，这样不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来.这样会讲的比较有条理。

3）站着打电话：人站着的时候注意力比较集中,中气十足,讲的话声音比较好听。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑，这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活,可是我们的客户是不会和你分担的。

4）不要等有求于客户的时候才打电话给他。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。.直到他一听到声音就知道是我为止.最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样.我们不能指望一次约会后别人能嫁给你. 采购是很健忘的,我们要不断的提醒他。

六、关于初次拜访客户

1）不可疏忽轻视推销前的准备、计划工作，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录、书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，做到“知己知彼”。

2）准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，提前出门是避免迟到的唯一方法。

3）服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。

4）我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，我们应该努力去拜访更多的客户来提高成交的概率。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的客户暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5）要经常留意客户喜欢的话题和爱好,他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动.你就可以投其所好拉. 谈话的结果不重要, 重要的是过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快,很融洽,我们的感情就会很亲近.在许多天后,我们往往回会忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。其实客户也一样，价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要聊他感兴趣的问题就好了。

七、关于维护客户

1）业务员应该是钓鱼,不是洒网.跑业务时最有效和舒服的做法是钓鱼法.选准一个行业,挑出行业里3个左右认认真真的去攻他,直到做进去为止,以后其他的就很好做了。等你在行业里占到80%的份额.我们再转到别的行业,复制它.就像钓鱼一样,看准大的，一条一条的钓,很舒服。其实做业务就像追女孩子一样的，胆大,心细,脸皮厚。

2）据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。

3）热情可以感染客户。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4）一定要有个试用期.一个客户做下来,我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的.我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用,服务等等。

八、关于成交

1）很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃.其实你应该不断的问他,你那个单什么时候下呀,不断的问他,知道有结果为止.其实,采购就是等我们问他呢.会哭的孩子有奶吃.就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，多数业务员都没有向客户提出成交要求。

2）如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难了。

3）做业务要坚持追踪,追踪、再追踪,如果要完成一件业务工作需要与客户接触5次、10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次，倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

九、关于收款

1）做业务不要爱面子。业务做下来了,到收款的时候,很多人会想,我跟采购那么熟,一天到晚去追他的款感觉不好意思.所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的。如果你给他欠的太多,你的生意还做不长久呢。追款,不是求他安排,而是说.**先生,你星期3安排货款给我,我哪天下午去拿.他有时会说哪天不行,那我就说,那就星期二罗,他往往就说星期三行了。

2）对自己而言,在做客户之前,应该细心的去了解客户的一切.比如他之前和谁做的业务,也就是你的竞争对手是谁,知道了这一点你就可以报价和做出对策.了解客户为什么会想和你做生意.如果是别人不肯供货给他,那我们就可以要求他做现金.他肯定会赖帐。如果是对手的原因,例如质量不好,价钱高,服务不好，你就可以作相应的对策去应对他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了。

3）预防客户拖款的最好办法，是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。